Ove godine ima dosta krompira, jeftin je i čini se da ne možete naći kupca za njega? Ima kupaca!
Odmah 26 poznatih maloprodajnih lanaca postalo je učesnici Kontakt berze, koja se održala 25. januara u okviru izložbe „Krompir i povrće Agrotech” na štandu Unije krompira. Stručnjaci odjela za otkup povrća okupili su se u ugodnoj sali Kuće krumpira kako bi pronašli odgovorne dobavljače kvalitetnih proizvoda za svoje trgovine.
Traženo: veliko, ukusno i sigurno
Kakvu vrstu krompira su tražili trgovački lanci? Naravno, onaj koji će biti tražen među kupcima.
“Na našim prostorima se najbolje prodaje bijeli krompir kalibra 6+, lijep, gladak, bez vanjskih nedostataka”, kaže predstavnik samarskih trgovačkih lanaca Pelikan i Badem. Sergej Gudkov.
Lanac VkusVill imao je manje zahtjeva za izgledom svojih proizvoda. „Od proizvođača kupujemo prilično velike krumpire, 55+, i neprljave, koji su podvrgnuti kemijskom čišćenju“, ističe glavni kriterij odabira proizvodni menadžer Nikolay Malakhov. Ovaj trgovac mnogo više pažnje posvećuje ukusu proizvoda. “Krompir treba da bude umjereno škrob, umjereno gust, umjereno kuhan”, dijeli informaciju Nikolay Malakhov. „Naša kancelarija ima ogromnu kuhinju, a to nam omogućava da isprobamo sve proizvode koje planiramo da prodamo“, nastavlja stručnjak, „skuvaćemo krompir od potencijalnog dobavljača, probati ga, videti šta se desilo sa gomoljima nakon termičke obrade i da li imaju neke "neke unutrašnje nedostatke".
Jednako važan parametar kvaliteta proizvoda za VkusVilla je sigurnost, pa se svi uzorci ispituju u tri različite laboratorije na rezidualni sadržaj štetnih materija koje bi se mogle koristiti tokom uzgoja.
Rasuto ili pakirano?
Svaki proizvod ima svog kupca - u tom su mišljenju jednoglasni predstavnici trgovačkih lanaca. U prodavnici uvijek treba imati izbora, čak i ako nema puno mjesta na polici. “Ne možemo sebi priuštiti veoma širok asortiman proizvoda, jer je prosječna veličina VkusVill prodavnica svega 80-100 kvadratnih metara. m. Ali mi uvek nudimo krompir po težini i krompir u „kućnom” pakovanju, u pakovanju od 2,5 kg“, komentariše Nikolay Malakhov. – Kada počne sezona roštiljanja, kupcima nudimo bebi krompir u vakum ambalaži, koji se lako može peći na otvorenom. Smrznuti dio uvijek ima kriške krompira sa raznim začinima, što je takođe vrlo zgodno i traženo.”
U hipermarketima nema problema s prostorom, ali postoje određene poteškoće sa asortimanom - segment pakiranih proizvoda u nizu regija nije dovoljno razvijen. Razlog: nevoljnost farmera da ulažu u opremu za pranje, punjenje i pakovanje.
„U prodavnicama raste potražnja za pakovanim opranim krompirom“, napominje menadžer nabavke i razvoja u Lenti. Alexander Kokush, – ljudi su spremni da plate za kvalitet, raznovrsnost pakovanja i karakteristike samog proizvoda. Ali trenutno su potrebe kupaca za vrhunskim proizvodima u potpunosti pokrivene samo u velikim gradovima centralne Rusije, ali na jugu, a posebno na Uralu i Sibiru, ostaje još mnogo toga da se uradi.”
Stručnjak je uvjeren da poljoprivredni proizvođači koji danas prodaju krompir samo na veliko propuštaju pravu priliku da zarade. “Moja poruka poljoprivrednicima: moramo razvijati, uvoditi nove proizvode, ponuditi, na primjer, više vrsta ambalaže. To će omogućiti da se nadoknadi gubitak marže od prodaje šahta”, kaže Alexander Kokush. – Ako potrošač želi da dobije jeftin krompir na veliko, neka kupi jeftin. Izražava želju da plati lijepo pakovanje i čiste ruke, dajte mu ovu priliku. Svi imaju koristi od ovoga. A proizvođač mora biti fleksibilan i odgovoriti na zahtjeve tržišta kako bi trgovac radio s njim direktno, umjesto da se okreće trgovcima.”
Rezultati kompanije u proširenju segmenta pakiranih proizvoda već su vrlo impresivni. „Naše prodavnice nude pet artikala privatnih brendova krompira, i to nisu privremena ambalaža, već nazivi brendova“, informiše specijalista, „pokrivamo potrebe kupaca za krompirom za kuvanje, prženje i pečenje; Nudimo Farmer's Select White i Farmer's Select Red."
I više o nedostatku opreme
Ruski lanac kafića brze hrane „Kroshka-Kartoshka“ (koji je učestvovao na Kontakt berzi zajedno sa maloprodajnim lancima) takođe je spreman za direktnu komunikaciju sa proizvođačima. Svakog dana potroši oko 10 tona krompira, ali su za kuvanje potrebni samo veliki gomolji, što često postaje prepreka saradnji. “Svi poljoprivrednici su zainteresovani za punu prodaju onoga što su uzgojili. Primamo samo gomolje težine od 300 do 500 g, a to zahtijeva određene troškove rada za proizvođača“, navodi direktor odjela nabavke i logistike Grupacije kompanija Kroshka-Kartoshka. Alina Akisheva. – Ako farma ima instalirane automatske kalibracione linije, nije teško napraviti odabir. Inače ćete morati ručno kalibrirati.”
Danas Grupa kompanija Kroshka-Kartoshka češće radi sa preprodavcima koji nude proizvode potrebne frakcije, ali do kraja sezone skladištenja (a u mršavim godinama čak i ranije), mreža se suočava sa prekidima u snabdevanju, pa je stoga otvorena da ponude od onih kojima je potreban kanal distribucije veoma veliki krompir.
Raznolikost kao brend
Kada ode u prodavnicu da kupi krompir za večeru, kupac retko razmišlja o tome koju vrstu useva bi želeo da kupi. Da li to znači da trgovačkoj mreži nije bitno kojim sortama je poljoprivredni proizvođač snabdeva?
“Za trgovca koji djeluje kao agregator, ocjena zaista nije važna,” objašnjava Alexander Kokush, - ali trgovački lanac može istaknuti određene sortne karakteristike proizvoda, reklamirati ih i tako pretvoriti sortu u brend. Kao primjer, možemo se prisjetiti Sineglazke, vrlo popularne u sovjetskim godinama.” Prema riječima stručnjaka, na isti način sada je moguće promovirati neke perspektivne moderne sorte, a mnogi trgovci već počinju prakticirati takva rješenja, jer je za radnju veoma važno da se ljudi vraćaju po određeni proizvod. Ali uspjeh se može postići samo uz zajednički interes proizvođača i mreže. Sorta koja se reklamira mora biti stalno dostupna za prodaju.
O značaju promocije pojedinačnih sorti - domaće selekcije na skupu je govorio i šef štaba Unije krompira Tatiana Gubina. “Trenutna situacija zahtijeva od proizvođača da se preorijentišu na ruske sorte”, naglasila je, “ali tih sorti ima mnogo, a malo sjemena. Među cijelom listom morate odabrati "zvijezde" koje će uzgajivači sjemena razmnožavati, a za to morate razumjeti šta će biti traženo. Želimo da ovu godinu posvetimo ovom poslu. Ruske sorte ćemo pozicionirati kao proizvod sa povećanom vrijednošću, jer smatramo da bi se naš domaći proizvod trebao bolje prodavati. Radit ćemo zajedno s maloprodajnim lancima kako bismo istakli proizvode na policama – i nadamo se da ćemo privući pažnju kupaca.”
Geografija zaliha
Prema pisanju Kommersant publikacije, cijene za transport tereta u Rusiji porasle su za 2023% u 40. godini, a najvjerovatnije će se rast nastaviti. U takvim uslovima, trgovci su prinuđeni da ograniče opseg dobavljača, uzimajući u obzir udaljenost pojedinih preduzeća.
Kao što je napomenuto Alexander KokushNaravno, svi maloprodajni lanci nastoje kupovati robu u svojim regijama. Ovo pravilo se krši ako lokalno postane nedovoljno.
„Značajan udio potreba prodavnica badema i pelikana zadovoljavamo proizvodima koji se uzgajaju u regionu Samare“, kaže Sergej Gudkov, - ali postoje periodi kada cjelokupni volumen lokalnog krompira preuzimaju federalne mreže. Da ne bismo ostali praznih polica, komuniciramo sa dobavljačima iz drugih regiona, i to ne uvek geografski najbližih. Sada, na primjer, radimo sa proizvođačima krompira iz Čuvašije, a u ovom slučaju kvalitet proizvoda i odnos našeg partnera prema njihovom radu više nego nadoknađuju troškove transporta.”
Maloprodajni lanac VkusVill spreman je da počne saradnju sa dobavljačem iz udaljenog regiona ukoliko im to omogući da liniju dopune posebnim proizvodom. „Na ovoj sesiji nas je kontaktirao proizvođač krompira iz Karačaj-Čerkesije; polja farme se nalaze na nadmorskoj visini od 2,5 hiljade m, proizvodi se uzgajaju u okruženju bez virusa, praktično bez tretmana PPP“, navodi on primer Nikolay Malakhov, „i u ovim krompirima vidimo potencijal; možemo ih ponuditi kupcima kao vrhunski proizvod.”
Mnogi trgovci na malo tradicionalno snose dodatne troškove godišnje za isporuku ranog krompira iz južnih regiona (Krasnodarska teritorija, Astrahanjska oblast). Istovremeno, niko se ne obavezuje da isporučuje proizvode jesenje berbe iz skladišta centralne Rusije na jug, gde se krompir lošije skladišti, a već u proleće postoji određena nestašica. Ovu nišu – u nedostatku državnih subvencija za transport – popunjava uvoz.
Tajne saradnje
Međutim, maloprodajni lanci očekuju da će dobiti većinu krompira od ruskih dobavljača i posvećeni su uspostavljanju dugoročnih, obostrano korisnih partnerstava.
“Cijene krompira i povrća se mijenjaju svake godine, danas na tržištu ima jeftinog krompira, ali skupog kupusa, a za godinu dana sve bi moglo biti obrnuto”, kaže on. Sergej Gudkov, – naš zadatak je pružiti kupcima kvalitetne proizvode u svim okolnostima. I odlučni smo pregovarati s proizvođačem kako bi on bio zainteresiran za rad s nama.”
„Za trgovca je danas veoma važno da radi direktno sa proizvođačem, to garantuje potrebne količine i kvalitet robe“, slažem se s njim Alexander Kokush“Zato svi maloprodajni lanci otvaraju odjele za rad sa poljoprivrednicima, uvode preferencije za njih i sklapaju poljoprivredne ugovore.”
Lenta planira i u 2024. godini ponuditi poljoprivrednim proizvođačima da uzgajaju proizvode po narudžbi, a uslovi poljoprivrednog ugovora su pažljivo razrađeni tako da budu od koristi svim učesnicima. “Šta je suština poljoprivrednog ugovora? – Objašnjava menadžer nabavke i razvoja mreže. – Prodavac ulaže novac da bi dobio robu potrebnog kvaliteta i obima po jeftinoj ceni. Istovremeno, proizvođač stječe prodajnu garanciju i razumijevanje na koji profit može računati. Veoma je važno da u konačnici zarađeni iznos ne bude ispod tržišnog, odnosno manji od onoga što gazdinstva koja nisu vezana ugovornim obavezama zarade prodajom proizvoda tokom cijele sezone. Poljoprivredni ugovor ne bi trebao biti jednostrana igra.”
„Poljoprivredni proizvođači mogu imati negativna iskustva u interakciji sa maloprodajom“, nastavlja Alexander Kokush, – okolnosti su različite, a ljudski faktor ponekad radi. Ali važno je shvatiti da niti jedan trgovački lanac nije zainteresiran da zadavi svog dobavljača.”
Za one koji jednom nisu uspjeli pronaći zajednički jezik s mrežama, stručnjak preporučuje da objektivno procijene situaciju, možda rade na greškama i počnu ispočetka. Ponekad je ovo težak korak. “Kada proizvođač ustane svaki dan u 4 sata ujutro i krene na posao, voli svoj proizvod kao dijete i teško mu je reći da ti proizvodi nisu mrežnog kvaliteta. – komentariše stručnjak. – Za roditelje deca nisu loša, ali lanac se fokusira na potrebe kupaca. Kada kupac vidi da je proizvod mehanički, prodavnica ga neće prodati i pretrpeće gubitke.”
Trgovačka mreža neće donirati novac proizvođaču, ovo nije dobrotvorna fondacija, naglašava Aleksandar Kokuš, ali će pružiti priliku da se zaradi, spremna je za obnovu, uzimajući u obzir interese poljoprivrednika
„Možete raditi s mrežama“, uvjeren je, „oni koji žele, rade“.