Vladimir Dyuzhev, šef ambalažne opreme, kompanije Agrotrade
Andrey Kiselev, komercijalni direktor DOO UK "FKS"
Završna sezona postala je teška za uzgajivače krompira. Cijene krompira su ostale niske gotovo cijeli period, a prodaja je bila spora. U posebno teškoj situaciji našla su se gazdinstva na kojima su pokušavali da prodaju proizvode po decenijama uspostavljenoj šemi - preko posrednika. S čime je to povezano i kako će se tržište razvijati u budućnosti želimo razgovarati u ovom članku.
POSREDNICI.
NA TALASU VEĆIH POTRAŽNJA
Prodaja useva po povoljnoj ceni - ovaj zadatak u industriji uzgoja krompira poslednjih godina samouvereno je prešao u kategoriju povećane složenosti, a sa svakom novom sezonom uslovi postaju samo stroži: proizvodi se mnogo krompira, ali potražnja za njih ostaje nizak. Međutim, značajan broj poljoprivrednih gazdinstava pokušava to riješiti po uobičajenom algoritmu: poljoprivredni proizvođači se oslanjaju na preprodavače.
Ali prošla su vremena kada su kamioni dolazili na njive i odvozili sve što je odjednom poraslo. Obim „divljih“ kupovina je opao (što i nije iznenađujuće: u velikim gradovima trgovački šatori, u koje je išao glavni tok povrća i krompira, gotovo su nestali). U tom kontekstu, posrednici su počeli postavljati sve više zahtjeva za proizvode, a to se ne tiče samo kvalitete proizvoda ili boje kore i pulpe. Ovo nije prva godina da se bilježi situacija da kupci čak navode i željene sorte. Ove sezone, na primjer, u centralnim regijama postoji povećana potražnja za krumpirom sorti Udacha i Gala, a gotovo nula potražnja za svim ostalim. Tako je za nedavno popularni Nevsky malo tko spreman ponuditi cijenu veću od 5 rubalja/kg. Istovremeno, sada je nemoguće predvideti šta će biti traženo na jesen. Proizvođači su primorani da igraju rulet. Iako, naravno, uvijek postoji alternativa.
TRGOVINSKE MREŽE.
TRGOVINA I POLJOPRIVREDNI UGOVORI
Donedavno je saradnja sa trgovačkim lancima mnogim farmama izgledala nedostižna. Trgovci su imali stroge zahtjeve za kvalitetom proizvoda, rokovima i učestalošću isporuka (po pravilu je farma morala osigurati nesmetano snabdijevanje velikim količinama robe u dužem vremenskom periodu). Samo poljoprivredna gazdinstva su bila sposobna da organizuju takav posao. Vremenom se situacija promijenila.
Prije svega, promijenio se pristup organizaciji zaliha. Danas trgovački lanci poljoprivrednim proizvođačima nude različite vrste ugovora. Najjednostavniji i najčešći tip interakcije počinje učešćem na aukcijama. Distributivna mreža vrši narudžbu određene količine proizvoda, uz potrebnu učestalost isporuka (opcije mogu biti vrlo različite: jednom sedmično, jednom mjesečno...). Poljoprivredni proizvođač procjenjuje svoje mogućnosti i konkurira samo za one parcele koje su mu zanimljive.
Dakle, svi su na dobitku: poljoprivredni proizvođači prodaju svoje usjeve na način koji im je ugodan, a trgovine blagovremeno dobijaju potrebnu količinu robe.
Ali postoji i druga opcija za saradnju. Poslednjih godina veliki operateri (Magnit, X5 Retail Group) nude poljoprivrednim proizvođačima (odnosno proizvođačima, a ne dobavljačima!) da rade po poljoprivrednim ugovorima. Poljoprivredni ugovor podrazumeva duži period saradnje između strana: u pravilu se radi o nabavci određenog proizvoda (npr. krompira upakovanog u mrežu, težine 5 kg) za 9-12 meseci po fiksnoj ceni. . U tekućoj sezoni prosječna cijena krompira koji se isporučuje po poljoprivrednim ugovorima iznosila je 14 rubalja/kg, što se, s obzirom na situaciju na tržištu, može smatrati vrlo isplativom ponudom. Naravno, uvijek postoji rizik da cijena u jednom trenutku može značajno porasti, ali u ovom slučaju poljoprivredni ugovor predviđa mogućnost ponovnog pregovaranja o cijeni proizvoda (ponekad se cijena u početku određuje samo na mjesec dana, a zatim se prilagođava ).
Šta je još zanimljivo u poljoprivrednim ugovorima za proizvođače krompira? Najvažnije je da takvi ugovori daju garanciju prodaje proizvoda, a ponekad daju i mogućnost da se dobije avans. Tako trgovačka mreža Magnit većinu poljoprivrednih ugovora zaključuje na proljeće i odmah isplaćuje izvođačima 30% od ukupnog iznosa ugovora.
X5 Retail Group trenutno sklapa poljoprivredne ugovore na jesen, nakon žetve. Ali ovaj maloprodajni lanac brine o isporuci proizvoda: predstavnik kompanije dolazi na farmu, prima robu na licu mesta (čime se eliminiše mogućnost da se serija vrati zbog reklamacije kvaliteta) i odvozi proizvode u svoje skladište. U suštini, gazdinstvo dobija sve iste pogodnosti koje ga je privuklo radu sa posrednicima, ali u isto vreme tačno zna kada i za koliko će letina biti prodata.
POTREBNI USLOVI ZA USPJEŠAN RAD SA MALOPRODAJNIM MREŽAMA
Prije deset godina poljoprivredni proizvođači su dobro znali da se svaki krompir može prodati, makar i ne po najvišoj cijeni. Stoga je glavna pažnja tokom uzgoja bila posvećena prinosu. Od tada se situacija promijenila: postalo je isplativije dobiti manje proizvoda, ali kvalitetnije.
Stavimo dodatni naglasak na ovo: visokokvalitetni, ravnomjerni, lijepi krumpiri (idealno kalibrirani) traženi su u lancima. Specifične sorte u ovom slučaju nisu bitne, ali je bolje da asortiman poljoprivrednog proizvođača uključuje proizvode sa crvenom i bijelom korom.
Druga važna stvar: maloprodajni lanci prihvataju proizvode ne u rasutom stanju, već u kvantima - paketima fiksne težine (najčešće su to vreće od 25 kg). Ako se tokom pregleda otkrije manjak težine u jednoj od vreća, cijela serija će biti vraćena proizvođaču. Dakle, poljoprivrednom proizvođaču koji planira da radi sa maloprodajnim lancima potreban je osnovni set opreme za pakovanje (minimum: vaga i automatski paker). Po pravilu, mnoga preduzeća koja već dugo posluju na tržištu već imaju nešto iz ovog skupa, tako da nisu potrebna velika ulaganja.
Naravno, ako farma planira prodaju opranog krompira u ambalaži, lista potrebne opreme će se značajno povećati.
Treća tačka zahtjeva je prisustvo izjave o usklađenosti. Inače, posrednici koji danas kupuju krompir za prodavnice takođe zahtevaju dokumentaciju od proizvođača za svaku seriju proizvoda.
Želimo vam uspješnu sezonu, dobru žetvu i odličnu prodaju!